叮咚买菜创始人:好的商业模式 不是靠算账|前置仓模式|生鲜零售赛道|每日优鲜

              本文重点:叮咚买菜创始人:好的商业模式 不是靠算账|前置仓模式|生鲜零售赛道|每日优鲜

                7月24日,虎嗅从叮咚买菜官方获悉,叮咚买菜已经确认完成最新一轮融资。 叮咚买菜刚刚完成的为B4和B5轮融资,星界资本为领投方,跟投方包括了华人文化产业基金、BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)、启明创投以及龙湖地产。   这也意味着,作为前置仓模式的代表,叮咚买菜获得了新一轮资本加持,叮咚买菜所处的上海市场,生鲜领域的竞争将更为激烈。 而此前在朋友圈流传的诸如《前置仓神话破灭》的文章,不妨是看作激烈市场竞争中暗箭齐飞的插曲。

                在2019年,随着每日优鲜徐正亲自坐镇上海,以及盒马力推MINI小店,整个生鲜零售赛道的走势,变得越发扑朔迷离,关于叮咚买菜和前置仓模式的种种争议之声不绝于耳。

              不过,有供应商曾经告诉虎嗅,从回款的情况看,叮咚买菜资金链并没有问题,而最近一轮融资,则证明资本仍旧看好以叮咚买菜为代表的前置仓模式。

              这一轮投资方阵容依旧强大,且知情人士告诉虎嗅,从一开始便押注前置仓赛道的高榕资本,这一轮没有做股份变更,仍旧在力挺叮咚买菜。

                不久前,虎嗅曾经与叮咚买菜创始人梁昌霖先生有过一次私下交流。 现在看来,当时梁昌霖的很多思考,基本可以回应外界对于前置仓模式以及叮咚买菜前景的许多问题。 其中要点值得回味。

                  叮咚买菜从创业至今,一直围绕以上海为中心的长三角市场进行布局,目前主要也只进入了三个城市,更加看重前置仓的分布密度。 不过,从战局上来看,这也使得叮咚买菜看上去处于守势。

                虽然身处被围攻之势,但是梁昌霖并不特别担心。

              他始终认为叮咚买菜的核心竞争力在于生鲜的品质,因为一方面继续开仓布点,另一方面叮咚买菜还是花了很大的精力去打造上游供应链。

              不久前,叮咚买菜授权上海农场作为合作基地,进行源头直采。

              看起来,叮咚买菜还能够前后端兼顾。

                这似乎让人不解。

              从市场上看,似乎战局已经进入白热化,梁昌霖难道不应该坐镇前线指挥吗?但是梁昌霖告诉虎嗅,他认为指挥前线厮杀不是他应该做的。 作为创始人,思考战略,找钱找人是他要忙的,其他事情有其他高管各司其职。   而此时,外界对于前置仓以及叮咚买菜模式最大的质疑,在于60元左右的客单价,毛利空间过低,不能看到盈利的希望。

              彼时,无论是每日优鲜、朴朴超市乃至盒马鲜生对外公布的客单价都高于80元,而众多竞争同行也异口同声的说,叮咚买菜如果不把客单价拉到80元以上,断没有盈利的任何可能。   不过,梁昌霖显然比竞争对手们想像得更加难以对付,想把他拉到“坑”里面并不容易。

              外面替叮咚买菜算账算地天花乱坠,已经精确到66元客单价日均1500单。

              但是梁昌霖表示,他其实从来不看任何替他算账的文章。   “因为,你要知道,好的商业模式,不是算账可以算出来的。 ”梁昌霖对虎嗅表示。

                那么什么是好的商业模式?梁昌霖认为,这取决于公司究竟是一颗什么样的种子。

              换言之,梁昌霖认为,一个商业模式的真正生命力,在于它的基因和生长能力,而不是算账算出来的,一颗好的种子,给予合适的土壤,就可以长出参天大树。

              而一颗草的种子,再怎么浇水施肥,那也是一株草。   那么为什么梁昌霖认为叮咚买菜就是那颗种子?身在上海这个中国最繁华的大都市,梁昌霖看到了普通人的买菜吃饭之难,这个痛点必然会找到解决方案。

              所以,在有了一定的规模以后,梁昌霖更加在意的是,商品品质不能掉下去。

                笔者此前从朋友处听说的一个例子,有位久居上海年过8旬的老太一直坚持去菜市场买菜,权当锻炼身体,结果有天隔壁老太下楼摔断了腿。 出于安全考虑,这位老者开始听了儿女建议用叮咚买菜,并从此告别菜市场。 这个例子说明了前置仓的用户还在增长。

                梁昌霖认为,菜市场虽然可以挑菜,但是从利润考虑,菜市场很多摊位的进货品质并非一等品,这样消费者挑来挑去,也是矮子里拔将军,这也是叮咚买菜们的生长空间所在。     至于客单价的问题,梁昌霖反问道:“如果我的人效足够高,成本足够低,规模足够大,60元就一定不能盈利吗?”  此前,外界一直有传闻,叮咚买菜为了拉高客单价,也会走向朴朴超市的模式,开始扩大非生鲜的品类。

              但是目前看来,这一思路已经被梁昌霖否认。

              而从融资的结果看,这一思路应该也得到了资本的支持。   从梁昌霖过往的表态看,对于前置仓这个模式,他核心看重的其实是两个指标。 第一,仓的密度;第二,高复购。 客单价确实不是他最关心的事情。   截至目前,叮咚买菜已经开出了435个仓,主要分布在上海、杭州、苏州。 从覆盖的总面积来看,仍旧是比较局限的,但是对比仓的个数,其密度却是领先于同行的,这个应该才是梁昌霖要的效果。   从长期的发展规划来看,叮咚买菜此前曾经提出过2年内在长三角开出1000个仓的目标,从这一目标来看,追求区域密度的指导思想,非常清晰。

                此外,梁昌霖在不同场合的分享也讲过,前置仓本质上是以生鲜为核心,高频高复购的行业。 换句话说,吃菜做饭,本来就是老百姓生活的日常,是细水长流的服务,并不同于电商的网红爆款逻辑。 复购比做某一时段的峰值更加重要。

                而复购的背后,则是用户数据和口碑的累积,所以相对于盯着客单价,梁昌霖更愿意花精力在研究复购这件事上。

                对于如何盈利的问题,根据笔者的理解,梁昌霖的叮咚买菜模式并非不追求规模,而是短期内不是追求上游供应链采购规模的总量,而是希望在高峰时段,能够进一步提高不同地区前置仓订单触发的规模。

              简单说,这就好比一家餐厅,在中午的固定时段内,餐厅所投入的总的服务成本是固定的,但是八次的翻台率和十次的翻台率,其均摊下来的人效和成本,显然是不同的。   当这种单位时间的订单触发量达到一定规模,叮咚买菜则有可能找到不同类型的仓的盈亏平衡点,进而找到更好的盈利模式。   换句话说,前置仓的竞争点,仍旧是用餐高峰时段所有因为居家做饭而发生的所有采购订单,如果能够在这一时段占据更多市场份额,则这一模式有可能最终突破盈利难题。

                关注复购,也意味着关注存量用户的潜力挖掘与进行拓展开仓,是同样重要的事情。

                据虎嗅了解,随着竞争的激烈,为了规避食品安全风险,目前上海前置仓企业的收货标准愈发严格,据说近日发生的一个段子是,一位瓜农送的西瓜被仓库拒收。

              老板当时打电话给送货人表示,把西瓜给我切了,切到他们满意肯收货为止。

                笔者好奇,为什么不把货送给新零售超市啊?他们也需要西瓜。 对方答,现在前置仓的订单增长很快,对商品的需求量远大于生鲜超市,果农们都在抢着给前置仓送货。   由此可见,伴随着叮咚买菜的新一轮融资,上海滩的生鲜之战,越发犬牙交错,远未到落幕之时。