在三四线,为啥你总是卖不过恒大碧桂园?

              本文重点:在三四线,为啥你总是卖不过恒大碧桂园?

              资料来源:搜房网,制图:明源地产研究院  01  购房者的需求转变  房子不仅仅是用来“住”的  房子是集多种属性于一体的商品。 在物资匮乏的年代,住房更多体现为居住属性,满足人们最基础生理需求。 而现阶段,房子体现出更多社会属性和金融属性。 购房是为了满足更高层次的需求,比如享受生活、保障资产安全、获取优质教育资源、以及社会地位的自我实现。

                1、买房是为了获得高品质居住体验  三四线其实不缺房子。

              很多原住民本来已经有房,甚至不止一套房,买房更多的是为了改善居住体验,获得一种与之前不同的生活方式。

                在一二线城市,改善性通常跟住宅面积挂钩,比如改善性一般为中大户型的三房和四房。 而在三四线,很多原住民早已住惯了大房子,大户型已经够不成卖点。 社区环境、物业服务,才是他们的痛点。   和自建房不同的是,买房之后,下楼就是花园,就是活动空间,甚至走几步就到达小孩的幼儿园;社区有物业提供管理和服务,更加安全和便捷。   2、买房想是给未来一个保障  客户对未来的预期越高,愿意掏的钱就越多。   让资产保值和升值  人之所以恐惧,是因为未来是无法预知的,是不可控的。 比如货币会贬值,买房则是把可能会贬值的纸币,固定成为保值甚至还可能升值的实物。

                实体经济不景气,金融资产存在较大信用风险,三四线居民的资产配置同样离不开房子。

              现在几乎全体同胞都相信买房保值,即使是自住的房子,同样会考虑房子能否保值,有多大的升值空间。

                为了获得教育资源  古有孟母三迁的故事,今有重金狂抢学区房的现象。

              买房以孩子为中心,是中国人一直以来的传统,高素质教育在哪都是稀缺品。   如前文所说的,三四线城市大户型流行,但是拥有优质教育资源的小户型同样抢手。

              比如,有粉丝告诉明源君,广东江门学区房的小户型很抢手,大户型不好卖。 而在郊区,非学区房范围内的大户型受欢迎,小户型(含公寓)则无人问津。

                3、买房是彰显身份的一种方式  房子本身就是阶级的一部分,买房就是买一种阶级象征。

              三四线城市的大房企少,品牌效应更明显。 因为三四线城市是熟人社会,人与人间的攀比和炫耀心理更强。

              买一个家喻户晓的品牌楼盘,让他们觉得倍有面子。

                可见,购房者不是在买房,而是在为项目所在版块的整体价值买单。

                弄清楚这个问题之后,就明白为什么大房企的房子更抢手——因为他们善于做大版块的价值,让客户为高预期掏腰包。 比如,通过社区环境打造以及物业服务,提升项目的生活品质;通过周边配套的完善,提高项目的价值;通过宣传和体验,增加客户的炫耀资本。   02  做好社区环境和物业服务  项目可溢价,客户粘性高  三四线不限价。 这意味着,项目做得好还可以有溢价空间。

              以景观为例,景观做得好,能给项目带来10%-20%的溢价。   物业服务则能提高客户对品牌的粘性,房子盖到哪,客户跟到哪,项目价格自然能碾压对手。

                最重要的是,优质的社区环境和物业服务,对三四线客户来说,不是锦上添花,而可以说是雪中送炭。   社区环境是重要的产品力  社区环境做得好不好,是评价改善型产品的关键指标。   过去,三四线很多项目的园林景观只能算是绿化,谈不上实用,再加上物业管理不到位,观赏性也很差。

              而随着大型房企向三四线下沉,他们带来的一二线园林设计的经验,刷新了客户对社区园林设计的认知。   比如社区可以做场景化设计。

                场景化设计的特点在于,在设计阶段设想到,不同群体在特定场地如何活动和停留。 比如做全龄化设计,老人、年轻人、小孩,都能在其中找到自己的专属活动场所。   像有些项目充分利用架空层来做社区功能,并且优先考虑孕妈、小孩、老人的活动需求。

              架空层内设置妈咪ROOM、看护区,让孕妇或小孩妈妈在室外也能完成孩子的看护;儿童活动区预留婴儿车停放区,方便家长带孩子在这里交流。

                另外,还有老人活动区、棋牌室,以及成年人健身区。

              这样一来,即使天气不佳,所有业主也都有活动场所。

                再如,恒大在广东某三线城市的项目,在社区内引入了夜光跑道,满足了业主夜跑的需求。 虽然此举非恒大首创,但在当地算得上是首例,这就成为该社区设计的一个亮点。