百凌金科王文君:TO?B业务中的通病与运营利器 - 产业互联网应用 - ENI经济和信息化网

              本文重点:百凌金科王文君:TO?B业务中的通病与运营利器 - 产业互联网应用 - ENI经济和信息化网

              百凌金科与蛋壳财经联合打造的的七问之谈,试图通过7个问题的直面问答,探寻百凌金科成长路上的成功密码与经验得到。

              ToB业务中有哪些通病联合运营的本质是什么具体都有哪些难点联合运营如何最大程度实现相互助益联合运营中会遇到哪些坑本期嘉宾百凌金科运营经理王文君将会一一解答。 本期讨论话题:1、百凌金科在运营层面,核心策略和主要的运营手段是2、与合作平台联合运营,难点体现在哪些方面3、与合作平台联合运营,如何实现相互助益4、在提高合作平台新用户注册率及老用户留存率上,百凌金科的价值体现在哪里5、如何把握不同B端场景用户的的共性与个性6、ToB服务,定制化产品和服务会是趋势吗7、在联合运营中,最容易踩到哪些坑如何规避带着这些问题,蛋壳财经对百凌金科运营经理王文君进行了独家专题采访。

              以下为此次专访的谈话内容。 Q1蛋壳财经:百凌金科在运营层面,核心策略和主要的运营手段是王文君:关于这个问题,我们首先要了解一个大背景不同于其他产品,百凌白条是嵌入在场景方业务链中的。

              基于产品的特殊性,联合运营是我们的必然选项,但是在具体实践路径上,我们不仅要实现产品定制化,在运营手段上,也选择了定制化。 目前,我们的用户涉及到10多个垂直行业,每个行业的用户属性,合作要求,是存在极大差别的,这是定制化运营的根本原因。

              举两个例子,有一个和我们合作的纺织品交易平台,这个平台的用户是中小规模有生产能力的制衣厂,这批用户普遍存在回款周期长、资金的需求量大、需求存在明显的周期性,在行业旺季的时候,他们固有资金很难支撑其周转,所以这批用户对我们的白条产品接受度高,需求量大;这个行业的交易手段也比较传统,平台内的用户对平台的业务员信任度很高,因此在运营手段上,我们会对业务员进行业务培训,通过业务员向用户渗透。 另一个合作的宠物用品采购平台,针对的用户是宠物医院或宠物店,他们的采购需求没有明显的周期性;这类用户属于优惠敏感型用户,互联网化程度高。

              在运营手段上,我们和平台方联合策划,通过活动拉新以及促转化。

              总而言之,运营策略肯定要针对这种行业需求的特殊性有所区别,才能做到因地、因时制宜。 百凌金科的服务对象是B端场景和其场景下的用户,这决定了很多环节我们是无法独立完成的,项目的联合运营就显得尤为重要。

              Q2蛋壳财经:与合作平台联合运营,难点体现在哪些方面王文君:一分为二的看,联合运营的确很难,但运营得好,也能形成项目独有的优势。 就难点来说,在产品设计阶段,我们要揣摩如何占领用户心智,通过技术从多个维度去刻画用户画像、了解用户习惯。

              不仅要了解平台内的用户,对合作平台,我们也需要密切沟通,结合合作平台资源,推导出最贴近用户习惯且最有效的运营方式。 即使上线前考虑得再周密,产品正式上线后依然遇到各种意想不到的问题。

              不同行业,运营产品节奏不同,在遇到对方公司架构层级复杂时,沟通效率仍是一个难题;运营过程中,双方需求也需要花费精力和人力进行磨合,不断修改优化是常事,例如平台反馈白条授信额度不够时,我们的风控部门就要与合作方共同沟通协商,根据实际情况不断优化放款标准及保障方式。

              最后,成熟项目的运营策略无法在新项目上全盘复制,可以说每一个新的项目、每一次新的推广,都是全新的尝试。

              这或许就是toB业务过程中的最大难点。 Q3蛋壳财经:与合作平台联合运营,如何实现相互助益王文君:有句话是这么说的:运营就是以最低的预算、最优的路径、最高效的执行、最有效的手段吸引大批忠实用户,建立产品在市场上的竞争壁垒,并最终取得产品市场成功的过程。

              我们所做的运营工作,是基于产品展开的。 而百凌金科的产品要做的事情就是两件为合作平台方提供金融服务和数据服务。

              一方面,为合作平台方提供定制化金融服务,让场景内的用户享受到普惠金融服务。

              合作平台的服务能力升级,用户粘性自然得以提高。 另一方面,为合作平台提供智能化数据服务,加速合作平台的智能化升级。 数据产品能够以一目了然、通俗易懂的形式将数据内容化,在具体应用层面,可以输出用户画像、产品销售趋势预测、智能报表等形式。 内容化之后的数据能够被平台方轻松使用,真正被应用到各类需求场景中,结合业务需要创造数据价值,提升业务决策水平。 Q4蛋壳财经:在提高合作平台新用户注册率及老用户留存率上,百凌金科的价值体现在哪里王文君:在运营层面上,我们有一个很重要的方式就是用户分层管理。

              根据用户的活动轨迹、经营规模、资金回流概况等基本数据对用户进行初步分级,将目标用户注入用户池中,然后根据合作平台方的优势资源调配,完成不同用户的覆盖和转化。 在用户成长轨迹的各个环节上,不同的运营手段都要配以相应的效果监测及分析工具,以便优化相应环节,从而保证各个环节的转化率。 我们的产品有这样一个重要的特性它是建立在互信的基础上,最终达成一个互惠的结果,这就需要我们与场景,场景与场景用户间都能够足够信任。

              引进新用户重要,留住老用户更重要。

              对用户进行电话回访,有针对性的优化产品流程和策划活动更是非常必要。

              用户认证、借款、还款操作,针对未完成认证用户主动电话跟踪,认证环节优化,增加在线客服功能,贷后用户逾期给予还款缓冲期等等,这些细节背后,都是我们为完善用户体验所做的工作。 Q5蛋壳财经:如何把握不同B端场景用户的的共性与个性王文君:在我们平台正式涉足toB业务前,曾做了大量的市场调研,走访过很多相关的平台,发现在B端场景中,用户普遍存在账期需求,有资金难题函待解决,这正是百凌白条的生存空间。

              在账期需求这一普遍需求中,背后的需求逻辑却不尽相同。

              不同场景中用户的需求金额、账期时长、利率要求、服务形式等不同的需求,都对我们的资金端、财务结算端和售后服务能力提出了不同的要求。 除此之外,同一平台用户也常有复合型的需求。 基于这些情况,我们的大致方向是半定制化的产品和定制化的服务,从用户和平台的需求出发,更好的完成为平台和用户赋能。 Q6蛋壳财经:toB服务,定制化产品和服务会是趋势吗王文君:在我看来,toB的机会在于通过驱动技术与模式的创新,解决供应链效率、成本、资金等因信用不对称所造成的问题,形成toB生态圈,这不仅停留在信息撮合交易层面,更重要的是真正把传统的2B强关系拉至线上,因此需要平台为用户提供更为精准、个性化的服务。

              这也决定了我们提供的产品,也要从平台和平台内用户的需求出发,实现差异化、定制化。 我们与toC的产品进行对比会发现,toC的产品路径是站在用户的即时性需求角度来考虑的,也就是用户当下的体验,而ToB的产品路径一般是站在计划性需求的角度来考虑的。

              toC的产品需要在路径上尽可能短,从而满足即时性需求,而toB的产品路径是由计划好的业务本身决定的,少一步业务就走不下去了。

              Q7蛋壳财经:在联合运营中,最容易踩到哪些坑如何规避王文君:在联合运营中,由于决策链路较长,业务复杂度较高,在双方对接沟通的过程中,不可避免的会出现信息错漏、需求理解有偏差等情况的出现。

              这样就很容易推导出伪需求。 最怕的,这种想当然的需求,会造成大量的人力、物力和时间成本的浪费。

              当然,这些坑,也是可以避免的。

              这就需要在需求对接、产品落地的过程中,双方需要保持高效的协调,前期要做足够的准备工作,如市场调研、市场分析、用户画像等,都需要坚实、完善的数据去支撑,将业务语言转化成金融语言。 同时,要在各个过程中密切关注数据表现,这样才能保证第一时间发现问题,及时调整。